Le determinanti della creazione del valore (Value drivers) sono l’insieme dei fattori, e delle variabili, in grado di agire, influenzare e stimolare la capacità delle varie business units in cui è suddivisa l’azienda, nell’obiettivo di incrementare il valore globale. 

Tali drivers possono essere classificati in due gruppi: fattori qualitativi, ovvero value drivers strategici, i quali sono inerenti al contesto strategico dell’azienda, e fattori quantitativi, ovvero value drivers finanziari, i quali si riferiscono alle analisi dei documenti contabili, utilizzano formule matematiche/previsionali e attengono alla sfera finanziaria dell’azienda.

Ecco di seguito un elenco di consigli strategici e fondmentali che rappresentano dei Valori determinanti (Value Drivers) per le imprese.

 

Diversità dei clienti

Se una parte eccessiva della tua attività attuale è concentrata su un numero insufficiente di clienti, ciò viene percepito come negativo nel mercato delle acquisizioni. La preoccupazione è che se il proprietario esce e i principali clienti se ne vanno, l’attività potrebbe subire un impatto negativo. Il lato positivo è che se nessuno dei tuoi clienti rappresenta più del 5% delle vendite totali, ciò è considerato positivo. Se ti trovi con un problema di concentrazione dei clienti e stai pianificando un’uscita, inizia a concentrarti su un programma per diversificare. Una soluzione rapida sarebbe quella di acquisire un concorrente con la diversità dei clienti, integrarli e quindi portare la tua azienda sul mercato.

 

Profondità gestionale

Un filo conduttore nelle aziende private è una concentrazione di responsabilità con l’operatore proprietario. Una chiave per prepararsi all’uscita è sviluppare le persone in modo che possano gestire l’attività dopo che te ne sei andato. Dovresti fare la mossa di assegnare il tuo successore un anno prima della data di partenza programmata. Se non hai nessuno che ritieni abbia la capacità, allora assumi qualcuno che possa fare il lavoro. Un team di gestione forte è una risorsa preziosa nel mercato intermedio. Se ne hai uno, prendi provvedimenti per mantenerlo sul posto e il mercato ti ricompenserà. Se sei debole in quell’area, il mercato delle acquisizioni ti punirà se non intraprendi l’azione correttiva.

 

Entrate ricorrenti

Tutte le entrate non sono uguali. Entrate che sono il risultato di un contratto per la manutenzione annuale, canoni di licenza annuali, canoni ricorrenti, licenze tecnologiche, ecc. sono fattori di valore molto più potenti rispetto a nuovi ricavi di vendita, ricavi in ​​termini di tempo e materiali o altri flussi di entrate non ricorrenti. È tutta una questione di rischio. Maggiore è il rischio (vendite future), minore è il prezzo di vendita. Minore è il rischio (flusso di entrate contratto), maggiore è il prezzo di vendita. La lezione qui è che se riesci a trasformare una situazione T&M (tempo e materiale) in un contratto annuale, sarai molto ricompensato quando arriverà il momento di vendere la tua attività.

 

Tecnologia

Il mercato premia l’innovazione efficace. Gli acquirenti strategici acquistano altre società per crescere. Se credono che una nuova tecnologia possa essere acquisita e integrata con il loro canale di distribuzione superiore, possono valutare la tua azienda sulla base delle prestazioni successive all’acquisizione. Il rovescio della medaglia, tuttavia, il mercato sbadiglia a prodotti o servizi di tipo merceologico “anch’io”. Quell’attività è vulnerabile alla concorrenza, soprattutto dopo che il proprietario se ne va. Continua a cercare modi per innovare, non limitati ai miglioramenti del prodotto. Il mercato apprezza le innovazioni nei sistemi di distribuzione, il processo di progettazione collaborativa del prodotto, il servizio clienti e altre aree funzionali che possono fornire un vantaggio competitivo.

 

Utilizzo di professionisti

I professionisti finanziari proiettano un alone positivo sul tuo approccio al controllo della tua attività riducendo allo stesso tempo la percezione del rischio dell’acquirente. Porta un buon avvocato esterno nel mix e il rischio diminuisce ancora di più. Il processo di pensiero è che questo avvocato ha fornito al suo cliente buoni consigli per anni sulla protezione dell’azienda da contenziosi. Un forte team di professionisti è una grande risorsa per far crescere la tua attività e per aiutarti a ottenere il massimo valore quando esci.

 

Diversità dei prodotti

Un’azienda più piccola che ha un portafoglio di prodotti di qualità ma potrebbe non essere distribuita può diventare una risorsa preziosa nelle mani dell’acquirente strategico. Tuttavia, un insieme ristretto di prodotti aumenta il rischio e riduce il valore. Se hai intenzione di uscire, rivedi il tuo portafoglio di prodotti. Ci sono lacune evidenti che potrebbero essere colmate rapidamente? Che ne dici di acquistare una piccola azienda con alcuni prodotti complementari? Che ne dici di acquistare una linea di prodotti da un’azienda? Potete bloccare i diritti di distribuzione per il Nord America per il miglior prodotto di un produttore finlandese? I tuoi clienti ti hanno chiesto di sviluppare un nuovo prodotto? Distribuisci il rischio del prodotto come strategia di miglioramento del valore.

 

Competenza del settore

Questa attività è spesso trascurata perché è difficile misurarne i rendimenti diretti. Troviamo che sia un driver di valore quando è il momento di vendere l’attività. Per quanto possibile, incoraggia il tuo personale a pubblicare articoli su riviste di settore e newsletter. Ottieni visibilità come presentatore agli eventi del settore. Incoraggia i giornalisti locali e del settore a usarti come voce dell’autorità per le questioni del settore. La tua azienda è vista in una luce più positiva, potresti ricevere più referenze commerciali e un acquirente del tuo settore ti ricorderà favorevolmente ed è più probabile che ti consideri un candidato all’acquisizione.